4 claves para conseguir aliados comerciales

15-10-2017

Una de las razones más comunes para buscar aliados comerciales es no contar con la capacidad de distribución necesaria para nuestros productos o servicios, lo cual puede llevar al traste la expansión internacional de un buen producto o servicio.

Es importante considerar que en transacciones frecuentes con mayoristas y minoristas no hay ninguna alianza comercial. Tampoco la hay cuando buscamos afiliados que reciban una comisión por vender nuestros productos o servicios. Las verdaderas alianzas comerciales tienen una visión win - win. Los aliados comerciales no son simples proveedores o distribuidores autorizados de productos y servicios, sino empresas con las que hemos generado acuerdos importantes que nos fortalecen comercialmente e impulsan nuestro crecimiento.

Antes de iniciar la búsqueda de partners que nos faciliten el acceso a nuevos mercados, es importante haber cerrado el objetivo de las alianzas que esperamos llevar a cabo. A continuación, os proponemos una pequeña guía de 4 aspectos clave:

1. Estrategia win - win

Tratar de sacar provecho de la infraestructura, el prestigio o los clientes de otra empresa sin ofrecer una propuesta de valor o crecimiento a la otra parte es un error común. Tener esta mentalidad al negociar una alianza comercial afectará al tiempo de cierre del acuerdo y afectará tu reputación en el nuevo mercado.

2. Define el objetivo que quieres alcanzar con una alianza comercial

Debes tener claro lo que quieres lograr. Las posibilidades van desde potenciar tus fortalezas y disminuir tus debilidades, hasta compartir los riesgos, construir una comunidad de clientes mayor, crear valor agregado para tus clientes y/o acceder a nuevos mercados.

3. Identifica las fortalezas y debilidades de tu empresa

Para determinar qué aportaría cada cual en la alianza comercial es preciso realizar un estudio interno que permita determinar en qué condiciones estamos al momento de crear una alianza. Este estudio, debe englobar aspectos como el capital, manufactura, canales de distribución, conocimiento, experiencia, investigación, desarrollo, propiedad intelectual, entre otros.

4. Identifica a tu aliado comercial ideal

Así como diseñamos al buyer persona, en términos de alianzas comerciales es preciso diseñar a nuestro aliado ideal, ese que tenga mucho para aportar, que no sea tu competencia directa, que te genere confianza, que mejore la imagen de tu empresa y que comparta tus principios. Una vez concretado el perfil deseable deberemos acompañarnos de especialistas en el nuevo mercado que nos faciliten el establecer las conexiones, agilizarlas y reducir los tiempos de implantación de la estrategia definida.


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