Vender en USA con el Inbound Marketing

27-10-2017

Ya sea que vendas productos físicos o infoproductos, si quieres incursionar con tu negocio en el mercado americano, necesitarás una estrategia de e-commerce efectiva para darte a conocer y atraer clientes. Es allí donde cobra importancia el Inbound Marketing, una técnica que, usada inteligentemente, te permitirá empezar a vender en USA con grandes resultados.

La venta de productos físicos, como ya sabes, requiere toda una logística de compras, almacenaje y envío, con lo cual el margen de ganancias es mucho menor que con los infoproductos; pero que vendas productos físicos, e incluso servicios, no significa que no puedas hacer de tu página web un campamento base para empezar a aplicar una estrategia de Inbound Marketing que atraiga nuevos clientes en USA.

La ventaja con los infoproductos o productos digitales es que todo el proceso de captación y venta se puede automatizar con un relativo esfuerzo inicial para luego dejar en marcha una maquinaria que genere ingresos progresivamente. Se trata de la venta de video-cursos, webinars, ebooks, guías, libros de ejercicios, test, ranking, listados, checklist, plantillas, etc. Deben ser productos formativos que ayuden a solucionar problemas específicos de un público objetivo; y para colocarles un precio, debes tener en cuenta cuánta experiencia, esfuerzo y tiempo se requieren para producirlos.

Ahora bien, ambos tipos de productos o servicios ―físicos y digitales― pueden guardar una estrecha relación. Así, la intención de vender un infoproducto puede ser la venta en sí misma para la obtención de ganancias (lo que llamamos un infoproducto de gama alta), pero debe tratarse de algo de altísima calidad y que represente soluciones o resultados concretos para el cliente; pero la intención también puede se abonar el terreno con los llamados infoproductos de entrada, para luego vender algo más grande, como un servicio de consultoría. Esto último resulta sumamente efectivo, incluso si se regala el infoproducto, porque el objetivo es convencer a la audiencia de que eres un especialista en determinada industria y generar la confianza suficiente para que te compren o contraten tu servicio. Entonces, ya sea que vendas productos físicos o digitales, la mejor manera de empezar a formar un cartera de clientes y vender en USA es contar con una página web para promocionar tu producto o servicio ―si es que no lo has contemplado ya como parte de tu modelo de negocio―, convirtiendo tu empresa en una tienda virtual abierta las 24 horas del día, todos los días del año. Sí, el e-commerce es la respuesta, pero ¿cómo conseguir nuevos clientes en USA? Esa es la mejor parte. No tienes que conseguirlos. Ellos llegarán solos gracias a tu plan de Inbound Marketing.

Un plan de Inbound Marketing o marketing de atracción tiene por objetivo hacer que los prospectos se encuentren con la marca y no que la marca tenga que perseguir a los prospectos. Se trata de montar toda una plataforma de atracción de clientes, y es una muy buena idea por dos razones fundamentales: por una parte, facilita el trabajo, y por otra, es la mejor manera de dar a conocer una marca nueva, por ejemplo una que acaba de entrar al mercado americano.

Fíjate en las 5 fases básicas para un buen plan de Inbound Marketing:

  1. Fase de creación. Aquí el prospecto es un perfecto desconocido, pero sea quien sea, el objetivo es llamar su atención, despertar su curiosidad. Se llama fase de creación porque habrás de dedicarte a lo que llamamos Marketing de Contenidos, es decir a la creación de contenidos útiles y de calidad sobre tu industria, tanto para publicaciones en las redes sociales como para artículos en tu blog, y estos últimos además deben estar suficientemente optimizados para posicionarse en los motores de búsqueda de forma orgánica. Finalmente, si lo deseas, puedes complementar el Marketing de Contenidos con anuncios en redes sociales, enlaces patrocinados en motores de búsqueda, relaciones públicas orientadas a obtener backlinks, guest blogging, un sistema de referidos, o cualquier otra estrategia que implique creación de contenido y visibilidad en la web.

  2. Fase de exploración. Aquí ya el prospecto es un visitante que ha llegado a tu sitio y el objetivo es atraerlo a tal punto que como mínimo te deje su mail. Por eso es tan importante la fase anterior de creación de buenos contenidos, ya que garantizarán la permanencia en el website. Por ejemplo, al final de los artículos puedes hacer lead magnet, es decir ofrecerle al visitante la descarga de un recurso gratuito de utilidad, nada comercial, a cambio de suscribirse con su mail. Solo ofreciendo algo valioso se puede conseguir su mail junto a la autorización para enviarle mensajes, es decir, una suscripción. Esta fase de exploración se puede ampliar diseñando landing pages o páginas de aterrizaje sumamente atractivas y estratégicas que inviten a realizar alguna acción.

  3. Fase de toma de decisión. Aquí el prospecto es un lead o contacto cualificado. Ya sabes quién es, tienes su información de contacto y el objetivo es que compre, convertirlo en cliente, por lo cual esta fase también puede llamarse fase de conversión. Esto lo puedes lograr con mensajes seductores e ideas rompedoras al final de los infoproductos gratuitos o a través de campañas de email marketing bien diseñadas, en lo que se conoce como lead nurturing o cultivo de leads.

  4. Fase de compra. Listo. El prospecto ya es un cliente. Acá puedes diseñar un agradecimiento o bienvenida formal ―dependiendo de lo que vendas―. El objetivo es que el cliente sienta que tomó una buena decisión, y por supuesto, que reciba lo prometido.

  5. Fase de difusión. Pensabas que con la compra terminaba tu relación con el prospecto. Pues no. Debes enamorar al cliente para que se convierta en promotor de tu negocio, acudiendo de nuevo al email marketing para pedirle expresar su opinión sobre el producto, obsequiarle recursos, contarle sobre novedades y promociones, etc. La idea es que se sienta atendido y tenga un muy buen concepto sobre la marca.

Como ves, se puede incursionar en el mercado americano sin improvisar, con un plan bien definido, aprovechando las facilidades de Internet para dar a conocer una marca, pero sobre todo para que los clientes lleguen al negocio y compren los productos.


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